Kai startuolio įkūrėjas pirmą kartą susiduria su būtinybe ieškoti pinigų iš šalies, jis greitai atsiduria terminų džiunglėse. Seed raundas, pre-seed, Series A, cap table, valuation, dilution – ir kažkur tarp visų šitų sąvokų slypi du visiškai skirtingi žaidėjai: business angels ir venture capital fondai. Iš pažiūros abu duoda pinigus mainais už akcijų dalį, bet realybėje tai du skirtingi pasauliai su skirtinga logika, skirtingais lūkesčiais ir skirtingu tempu.
Dirbdamas su technologijų startuoliais pastebi vieną dalyką – daugelis įkūrėjų iš pradžių net nesuvokia, kad angel investuotojas ir VC fondas gali elgtis diametraliai priešingai tose pačiose situacijose. Vienas gali pasirašyti term sheet per savaitę, kitas tempti mėnesius due diligence. Vienas investuoja iš savo kišenės, kitas – iš svetimų pinigų, už kuriuos atsiskaito LP’ams (limited partners). Ir būtent iš to skirtumo kyla visa likusi dinamika.
Kas per paukščiai tie business angels
Business angel – dažniausiai buvęs verslininkas arba technologijų sektoriaus vadovas, kuris jau uždirbo pakankamai pinigų ir dabar dalį jų investuoja į ankstyvos stadijos projektus. Svarbiausia – tai jo asmeniniai pinigai. Niekas jam neskambina antradienį ir neklausia, kodėl portfelio grąža nesiekia 3x per penkerius metus. Angelas atsakingas tik prieš save.
Būtent dėl to angelai dažnai investuoja anksčiau nei bet kas kitas – kai produkto dar nėra, kai yra tik idėja, prototipas ir du žmonės su nešiojamu kompiuteriu. Sumos paprastai svyruoja nuo kelių tūkstančių iki šimto ar dviejų tūkstančių eurų vienam čekiui, nors kai kurie žinomi angelai gali investuoti ir po pusę milijono, ypač jei jau turi patirties su panašiu sektoriumi.
Kitas dalykas, kurį verta suprasti – angelai dažnai neatlieka tokio griežto due diligence kaip fondai. Sprendimas dažnai priimamas remiantis pasitikėjimu komanda, asmenine chemija ir tuo, ar investuotojas apskritai supranta rinką. Girdėjau ne vieną istoriją, kai angel investicija buvo patvirtinta po vieno pokalbio prie kavos. VC fondas taip niekada nedirba.
VC fondai – kai pinigai priklauso ne tau
Venture capital fondas – visiškai kita struktūra. Fondą valdo generaliniai partneriai (GP), kurie surinko kapitalą iš institucinių investuotojų, pensijų fondų, universitetų fondų ar turtingų šeimų biurų (family offices). Tie pinigai nėra fondo partnerių nuosavybė – jie tik valdo juos ir už tai gauna management fee (dažniausiai apie 2 proc. per metus) bei carry (dalį pelno, dažniausiai 20 proc.), jei fondas pasiseka.
Ši struktūra iš esmės keičia visą sprendimų priėmimo logiką. VC fondas turi atsiskaityti savo LP’ams, todėl kiekviena investicija turi būti pagrįsta, dokumentuota ir atitikti fondo investavimo tezę. Jei fondas sako investuojantis į B2B SaaS Baltijos ir Šiaurės Europos regione ankstyvoje stadijoje – jis retai nukryps nuo šios strategijos, nesvarbu, koks įdomus projektas pasitaikytų.
Due diligence procesas VC fonduose gali užtrukti nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių. Bus tikrinama viskas – finansiniai rodikliai, teisinė struktūra, intelektinė nuosavybė, komandos background’as, rinkos dydis (TAM/SAM/SOM), konkurencinė aplinka. Kartais įkūrėjams tai atrodo varginanti, bet svarbu suprasti – fondas taip apsaugo ne tik save, bet ir savo LP’us.
Pinigų suma ir stadijos – kur kiekvienas žaidžia
Realybėje angelai ir VC fondai dažniausiai neveikia toje pačioje arenoje, nors kartais susikerta. Angelai dominuoja pre-seed ir ankstyvame seed etape, kai reikia 20-200 tūkstančių eurų produkto vystymui ar pirmiesiems klientams pritraukti. VC fondai paprastai įsijungia nuo seed stadijos pabaigos ir toliau – Series A raunduose, kur kalbama jau apie milijonus.
Tiesa, pastaraisiais metais riba tarp jų šiek tiek išsitrynė. Atsirado tokia kategorija kaip micro-VC arba angel funds – maži fondai, kurie elgiasi kaip institucinis investuotojas, bet investuoja tokiomis sumomis, kokiomis paprastai investuoja angelai. Taip pat atsirado syndikate modelis, kai vienas pagrindinis angelas suburia grupę kitų angelų ir kartu investuoja didesnę sumą, imituodami mini-fondo veikimą.
Startuolio įkūrėjui praktiškai tai reiškia vieną dalyką – reikia suprasti, kurioje stadijoje esi, ir atitinkamai formuoti investuotojų sąrašą. Kreiptis į VC fondą su vien tik idėja ir be jokios trakcijos – dažniausiai laiko švaistymas. O angelas gali sutikti investuoti net be pajamų, jei patiki komanda.
Kontrolė, valdyba ir kiek įkūrėjas lieka šeimininku
Vienas didžiausių skirtumų, kurį įkūrėjai pajaučia tik po sandorio – kiek kontrolės jie praranda. Angelai dažniausiai neprašo vietos valdyboje, neturi veto teisių svarbiems sprendimams ir nesikiša į kasdienį valdymą. Jie tiesiog nori kartą per ketvirtį gauti update’ą el. paštu.
VC fondai – visai kita istorija. Nuo Series A dažniausiai reikalaujama board seat arba bent jau board observer teisės. Term sheet’e atsiranda protective provisions – nuostatos, ribojančios, ką įmonė gali daryti be investuotojo sutikimo: parduoti verslą, imti papildomą skolą, keisti akcininkų struktūrą, atleisti CEO. Taip pat atsiranda liquidation preference – nuostata, kuri nusako, kas gauna pinigus pirmiausia išpardavimo atveju.
Šitie punktai ne blogis savaime – jie apsaugo investuotoją, kuris įdeda didelius pinigus. Bet įkūrėjui svarbu suprasti, kad priimdamas VC pinigus jis priima ir naują „šeimininką” prie stalo, kurio nuomonę reikės skaitytis strateginiuose sprendimuose kitus penkerius-septynerius metus.
Greitis ir procesas – kodėl viskas užtrunka skirtingai
Startuolio pasaulyje laikas dažnai svarbesnis nei suma. Kai runway baigiasi po trijų mėnesių, kiekviena savaitė be sutarties gali reikšti verslo pabaigą. Čia angelai turi didelį pranašumą – vienas žmogus, vienas sprendimas, vienas pavedimas. Kartais nuo pirmo pokalbio iki pinigų sąskaitoje praeina savaitė ar dvi.
VC fondų procesas struktūriškai lėtesnis, nes sprendimas retai priklauso nuo vieno žmogaus. Partneris, kuris „veda” sandorį (deal lead), turi įtikinti kitus partnerius investicinio komiteto (investment committee) posėdyje. Tam reikia paruošti memorandumą, pristatyti rinkos analizę, aptarti riziką. Kai kurie fondai turi kelis tokius etapus – pirminis screening, partner meeting, tada galutinis IC balsavimas.
Praktinis patarimas įkūrėjams – niekada nepasikliaukite vien VC pinigais, jei runway trumpas. Geriau turėti bridge raundą iš angelų, kol vyksta ilgesnis derybų procesas su fondu. Ir dar – visada klauskite investuotojo, koks jo įprastas sprendimo priėmimo laikas. Tai iš karto parodo, ko tikėtis.
Ką duoda pinigai, o ko ne
Verta atskirti dar vieną dalyką – pinigai yra tik dalis to, ką gauni. Geras angel investuotojas, ypač jei jis pats buvo verslininkas toje pačioje srityje, gali atverti duris klientams, padėti su pirmuoju samdymu, pristatyti sekantį investuotoją. Blogas angelas gali tiesiog sėdėti tyliai ir laukti exit’o.
VC fondai dažnai turi platformos komandą (platform team), kuri specialiai užsiima portfelio kompanijų palaikymu – rekrutavimo pagalba, teisiniai klausimai, marketingo konsultacijos, ryšiai su kitomis portfelio kompanijomis. Didesni fondai gali suteikti prieigą prie tinklo, kurio vienas angelas fiziškai negali pasiūlyti.
Tačiau čia svarbu būti atsargiam su pažadais. Daug fondų per pitchus žada „smart money” ir aktyvią pagalbą, o realybėje po investicijos partneris pasirodo tik valdybos posėdžiuose. Prieš pasirašant sutartį, verta pasikalbėti su kitais tos pačios fondo portfelio įkūrėjais – jie papasakos tiesą greičiau nei bet koks pitch deck.
Kada rinktis vieną, kada kitą, o kada abu iš karto
Realiame gyvenime dauguma sėkmingų technologijų startuolių praeina abu etapus – pirmiausia angelų pinigai, paskui VC. Bet yra situacijų, kai verta rinktis sąmoningai.
Jei produktas dar tik idėjos stadijoje, jei nėra jokios trakcijos, jei komanda tik formuojasi – angelai yra vienintelis realus pasirinkimas. VC fondas tokiu momentu tiesiog neinvestuos, nesvarbu kaip gerai skamba idėja.
Jei jau turi produktą, klientus, augimo rodiklius ir reikia didesnės sumos greitam skalavimui – tada verta žiūrėti į VC. Bet čia svarbu nepamiršti – priimant VC pinigus, priimi ir lūkestį dėl greito, agresyvaus augimo. Fondas tikisi 10x ar didesnės grąžos per 7-10 metų, todėl „gyvenimo stiliaus verslas” (lifestyle business), kuris uždirba stabiliai, bet nesiekia tapti vienaragiu, VC modeliui netinka.
Ir dar vienas praktinis dalykas – neverta imti VC pinigų vien todėl, kad „taip daro visi”. Jei tavo verslo modelis leidžia augti organiškai, be milžiniškų kapitalo įliejimų, angel raundas gali būti pakankamas, o likusią kontrolę ir akcijų dalį pasiliksi sau.
Vietoj išvadų – kaip realiai priimti sprendimą
Jei reikėtų sudėti visą šitą temą į vieną praktinį vadovą, atrodytų maždaug taip: pirmiausia sąžiningai įvertink, kurioje stadijoje esi. Jei dar neturi produkto ar pirmųjų klientų, pradėk nuo angelų – jų sprendimai greitesni, reikalavimai lankstesni, o suma dažniausiai atitinka realų poreikį tame etape.
Antra – renkantis konkretų investuotoją, angelą ar fondą, visada klausk apie jo ankstesnes investicijas toje pačioje srityje. Domėkis, kaip jis elgiasi krizės atveju, ar remia įmonę sunkiu metu, ar tiesiog nusiplauna rankas. Šitą informaciją geriausiai gausi paklausęs kitų įkūrėjų, ne iš paties investuotojo lūpų.
Trečia – niekada nesirašyk term sheet’o vien dėl to, kad kažkas siūlo pinigus. Kiekviena sąlyga – liquidation preference, anti-dilution provisions, board composition – turi realią įtaką tavo ateičiai. Pasisamdyk teisininką, kuris specializuojasi startuolių finansavime, net jei tai kainuoja papildomai. Vėliau tos kelios šimtinės atrodys juokingai mažos, palyginus su tuo, ką gali prarasti dėl blogai suformuluotos sąlygos.
Ir galiausiai – nepamiršk, kad ir angelas, ir VC fondas yra tavo partneriai kitus kelerius metus, ne tik pinigų šaltinis. Rinkis žmones, su kuriais gali sėdėti prie stalo krizės metu ir vis dar norėti tęsti pokalbį. Nes technologijų versle pinigai baigiasi greitai, o santykiai su investuotojais – lieka ilgam.
